電商橫行,如何教經銷商守住自己的陣地? 互聯網時代,銷售資質的門檻似乎一夜之間拉到了底線以下。“人人都能賣”的時代,將那些原本靠著貿易起家的經銷商,驚出了一身冷汗。原本賴以爲生的營生,竟然如此毫無技術可
一、線下渠道跑不掉的大趨勢
 

 

要解決以上問題,我們首先得弄清楚,互聯網化以後,線下渠道的發展趨勢是什麽?通過研究發現經銷商未來的定位,以下兩個趨勢是跑不掉的:

趨勢一:即使互聯網化的程度再升級,經銷商也不是被“去中間化”,而是“再中間化”

      爲什麽?

      1.秩序和順序好調整,但是社會關系的文化很難調整

中國是一個人情社會,也是一個關系社會,更是一個信譽體系和法律法規制度很不完善的社會。而互聯網化講究的是規範和標准,一切有據可查,一切按標准做事。現實的渠道商和下線客戶之間,因爲操作的需要,規範化程度低,口頭契約程度高。有些桌子下面的事情,是廠家沒有辦法承諾和做到的。姑且稱之爲“區域交易關系趨向穩定”。

     2.經銷商做能賺錢,不代表廠家做就能賺錢。

其中一個很重要的原因,就是廠家的區域經理很難用“所有者”的心態和眼光,去看待經營過程中的每件事,尤其是對成本的看法。最終導致的結果是,能賺錢的東西也變得賠錢,我稱之爲“老板心態的魔力”,所以最終還是要依賴經銷商的渠道。

未來經銷商核心價值將聚焦在以下三個方面:

      1.人是社會化的動物,尤其是女人。

消費過程顯然不僅僅只有買賣動作,還有服務、社交和體驗等隱性需求,對于有較高售後要求的家居建材産品尤其如此。而門店的本地化服務和集中的商業街,爲消費者提供了可比較、可體驗的現實感受。

      2.成爲多品牌同類産品的售後服務中心,變一次收費爲多次服務收費,建立本地化的粉絲群。

尤其是那些需要專業技能才能持續提供售後服務的産品,如大型家電産品,誰有辦法將售後的成本屬性轉變爲利潤屬性,掌握終端,誰就真正控制了渠道。

      3.提高配送的質量和半徑,成爲快遞和物流公司區域配送的潛在競爭對手。

京東商城在産品配送上前向一體化,在成都、廣州、上海、北京等地廣設倉庫基地,與快遞公司直接競爭。事實上,未來真正能與快遞、物流形成競爭態勢的是星羅棋布的本地化門店,物流商和服務商最終還是掌握在經銷商手中,企業很難覆蓋全國。

建立核心價值,堅守自己的陣地

      因此,我們說互聯網時代,經銷商需要建立的三大核心價值是:實體門店的社會價值、社會關系的通路價值、本地化服務的拓展價值。

1.實體門店的社會價值:消費者需要的,才是必須存在的。

對策:雙鳥在林,不如一鳥在手。

案例:

     “趙總,如果您的店鋪既有人流,又有銷量,您說這個店鋪是誰的?”

      “當然是我的喽!”

      “以您十多年的江湖經驗,您覺得自己是在線上有優勢,還是在線下有優勢?”

      “應該線下還是有優勢些!”“關鍵是實體店的成本高啊!”

      “那您知道一個真正旺銷的網店,需要哪些成本嗎?”

      “我還真不清楚!”

     (網店的流量成本越來越高,給經銷商算網店的賬……)

      “如果線下的馬路兩邊沒有一家實體商店,會是一個什麽景象?”

      “應該不可能!”

      “對呀!互聯網是一個渠道,線下也是一個渠道,兩者有所分工而已

互聯網對實體渠道的沖擊,是一個篩選、提升的過程,那些底子不厚的店,肯定要被淘汰,留下來的店才能真正成爲線下的旺店。這個實體店建起來後,廠家拿得走嗎?線上搶得走嗎?這才是您在線下渠道安身立命的根本!”

2.社會關系的通路價值:消費者關系

對策:區域化的粉絲經濟

案例:

      “趙總,如果一個陌生人跑到您家裏推銷東西,您反不反感?”

      “那肯定直接把他轟出去嘛!”

      “那爲什麽您的安裝師傅到消費者的家裏,邊修東西還邊推薦産品,人家還端茶倒水遞煙呢?”

      “我的安裝師傅是去給人家提供服務的,好不好!”

      “這就對了嘛!您現在賣給人家産品,只能給人家提供一次服務的機會。如果您能不停地給人家提供二次服務的機會,是不是會有更多的銷售機會?更爲重要的是,把這些消費者變成粉絲後,這些粉絲是誰的資産?”

     “我的!我的!我的!快告訴我怎麽才能把消費者變成粉絲?”

3.本地化服務的拓展價值:本地問題,本地解決

對策:爲人之所不爲,才能成就核心價值

案例:

      “趙總,您開發出來的線下網點向您拿貨,這個網點應是屬于誰的?”

      “當然是我的喽!”

      “那爲什麽三岔河村老羅的貨一直沒有發呢?”

      “那個地方太偏,送那點貨過去,還不夠我的油錢呢!”

      “那您知道老羅爲什麽要向您進貨,而不是去網上倒貨賣嗎?”

      “爲什麽?”

      “因爲他那裏是快遞、物流都進不去的地方,這就是電商競爭的死角!那個地方交通不便,很多東西都賣得比外面貴,老羅也說了,願意自己承擔運費!他們鎮上每個星期二趕集,你們只要約好,每周二你把貨送到鎮上,老羅自然會安排人接貨!做電商做不了的生意,才能體現你實體店的價值!下線門店爲什麽要死心塌地地跟你幹,那是因爲只有您才是真正了解本地生意的人!”     

隨著中國經濟結構調整及增速放緩,零售行業必將迎來自身的變革時代。

變革的勇氣來自對行業發展趨勢的前瞻性,未來中國零售行業的發展主要呈現。

五大趨勢:

·新型城鎮化將爲零售帶來新機遇,主要體現在城鎮居民比重上升帶來的消費結構改變,以及三、四線城市與中小城市消費能力的提升。

·多業態經營漸成主流,並將在未來幾年持續發展。

·全渠道無縫購物興起,網絡與傳統零售渠道相互融合,將消費者在各種不同渠道的購物體驗無縫對接。

·移動應用引領實體零售變革,消費者利用手機和移動終端協助購物會漸漸成爲一種消費習慣,未來移動應用對店面銷售的影響程度將繼續加深。

·零售與資本融合依然活躍,VC/PE資金湧向網絡零售的同時,産業資本頻頻收購傳統零售資産,零售業的整合也將持續進行。

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